苹果新CEO，比库克更懂硬件
内容泉源：小马宋2026年度演讲的内容分享 。分享嘉宾：小马宋,着名战略营销专家、小马宋战略营销咨询首创人 。高级条记达人?| 李云责编?| 柒 ?排版?| 沐言第 9575篇深度好文：15230?| 25分钟阅读商业头脑条记君说：作为咨询专家，小马宋服务了获得、元气森林、南城香等着名品牌；加入策划"甲方闭嘴""时间的朋侪"跨年演讲等标记性运动 。而小马宋营销咨询建设至今，也已整整十年 。让小马宋最感伤的，不是服务了几多乐成的客户，而是从客户那里学到了谋划的真相 。以下是"小马宋2026年度演讲"的内容精编，让我们一起追随小马宋回首他所走过的十年，以及从客户身上学到的滴滴点点 。"小马宋"是我的第三次创业，前两次创业都没做出多大的规模，这次是我做得最久的一次，也是体量做得最大的一次 。第三次创业那年，我恰恰40岁，一晃就走过了十年 。今天，我就把这十年里的故事，逐步讲给各人听 。一、我的三次创业：一个低危害偏好者的创业逻辑我自己是个极端低危害偏好的人，对我来说，只有确定有99%的概率能活下来，我才会选择创业 。因此，我的三次创业，全都是低危害启动 。在这次创业前，我在狂风影音做市场认真人，手里拿着狂风上市后价值2000万的股票，心里有底；我的公众号其时已经有8.9万粉丝；更主要的是，创业之前，我们已经敲定了两个签约客户，一个是罗辑头脑，一个是京东 。其时，我靠自媒体接私活的业余收入，已经凌驾了主业人为，完全有底气出来创业 。一家营销咨询公司，不需要重资产投入，无非就是租个办公室，有客户、有基本盘，险些没有赔本的可能 。以是我也经常劝想创业的朋侪：万万不要押上所有身家去创业，不然你很容易发明，已往凭运气赚的钱，最后会全凭本事赔光 。二、营销的实质：为客户创造价值，降低客户本钱咨询行业着实是个很小众的领域，单讲小马宋十年的创业履历，对大部分人来说，着实没什么参考价值 。那我们在十年创业、做咨询的历程中，获得的最有价值的履历究竟是什么 ？谜底是：永远站在客户的态度、站在用户的视角去思索问题 。许多事情之以是会出问题，泉源就是我们没有站在对方的视角想问题 。我们从实战中提炼了一套营销的价值本钱理论：营销的实质，是为主顾创造越来越高的商品总价值，并一直降低主顾的购置总本钱 。商家向主顾交付的品牌商品总价值越高，主顾购置的总本钱越低，你的竞争优势就越强 。要么你把价值做到无限高，好比英伟达；要么你把本钱做到无限低，好比蜜雪冰城，你总得占一头 。买任何商品，实质上买的都是"性价比"："性"就是你能提供的价值，"价"就是主顾要支付的本钱 。然而，那些真正在市场里摸爬滚打、做出效果的企业，它们的履历，才真正对各人有价值 。这就是我们为观众创造的焦点价值 。价值提上去了，接下来就是降低本钱 。这里的本钱，历来不止是主顾花的钱，还包括明确本钱、行动本钱、心理本钱 。昔时读MBA，我把迈克尔·波特、菲利普·科特勒的书都看遍了，考试都能过，但没有一句话是真正明确的，由于理论太笼统、太难明了 。但若是我们通过故事、通过案例来讲，你的明确本钱就会大幅降低，这就是降低主顾的明确本钱 。选择在杭州办这场十周年品牌咨询案例大会，其焦点缘故原由就是降低主顾的行动本钱 。天下大部分地区高铁5小时以内都能到杭州，各人过来的本钱最低，加入的意愿自然就更高 。想清晰了这一点，我最终决议：今天不讲小马宋自己的履历，只讲我和10个客户的故事 。这些客户来自差别行业，他们的实战履历，或许能给各人带来真正的启发 。三、十年十客：那些教会我谋划的客户故事1.2016年·获得：把客户当自己人，是最高级的谋划这个故事，要从2014年提及 。那时间我公众号只有5万粉丝，而其时公众号圈的顶流，是罗振宇先生和他的罗辑头脑 。我其时在狂风影音做市场认真人，特殊想熟悉罗先生这位顶流，但作为一个没什么名气的"小卡拉米"，基础找不到接触的机会 。我从《像特工一样思索》这本书找到了谜底，书里提了一个社交靠近模子，靠近一小我私家只需三步：第一，制造合理的首次晤面理由，不可突兀泛起；第二，第一次晤面就留下再次晤面的理由，给对方愿意留下联系方法的念头；第三，让关系自然延续，不突兀、不冷场，创造下次晤面的一定性 。照着这个模子，我设计了和罗先生的接触历程 �；岱浩鹪�2014年中秋节，罗辑头脑昔时卖月饼，设了一个规则：买10盒月饼，就能获得"召唤"罗先生的机会 。其时狂风影音正好要给客户买中秋礼物，我直接拍板买了200盒，还在送客户之前，把每盒月饼里的节操券都留了下来，攒了200张 。厥后罗辑头脑发公众号说，凌驾10张节操券就能约见罗先生，客服问我有几多张，我说200张，直接就通过了审核，成了国庆节后面基罗先生的20小我私家之一 。但那场晤面会，大部分人都没机会和罗先生建设恒久联系 。各人无非两种诉求：一种希望逻辑头脑助推产品，这种诉求太突兀了，罗先生没有义务帮一个素昧一生的人；另一种是纯粉丝批注，这种也很难告竣深度来往 。我其时就在想，罗先生真正关注什么 ？我要给他留一个钩子 。罗辑头脑靠卖书起身，其时卖得最好的一本书叫《战天京》，1000万粉丝卖了5万册，在其时已经是超等脱销书了 。轮到我自我先容的时间，我跟罗先生说："罗先生，我着实和你是偕行，只是我粉丝少，只有5万，但我也卖书，我们5万粉丝，一本书卖了2万册 。"这话一说，罗先生就地就很受惊，问我是怎么做到的 。我顺势说："要不咱们加个微信，我给您详细讲讲 。"那天全场，只有我一小我私家加到了罗先生的微信，也顺理成章地拿到了第二次晤面的理由 。我其时说的那本书，叫《一本全是广告的书》，内里全是我翻译的甲壳虫经典广告，尚有我帮10个客户创作的广告内容 。每个客户付5万块钱，书还没写，我就已经收到了50万 。其时我就跟罗先生、脱不花聊，能不可一起把这件事做大 。脱不花说，要做就一鸣惊人，已往都是客户说了算，这次我们让甲方闭嘴，钱交过来，创意我们来定 。这个运动，就是厥后刷屏行业的"甲方闭嘴" 。72个小时，我们卖了1500份报名名额，但凡各人叫得上名字的企业，险些都来报名了，这也成了我们昔时的经典战绩 。从那之后，我们和罗辑头脑的联系就没断过 。有一次他们要办演讲，找我资助创作系列海报，我找了插画师做完，脱不花问我收几多钱，我说都是自己人，不收钱 。脱不花只说了四个字：有情后补 。这份友情，厥后真的补上了 。2015年底我决议创业，脱不花直接说："你要创业，我们就做你的第一个客户，几多钱你随便开，我绝不还价 。"那一刻我真的特殊感动 。当你把客户当自己人，至心实意帮对方做事的时间，客户也一定会把你当自己人 。从2014年到2020年，我一直是获得的营销照料，我们不但做了条约里约定的所有服务，还做了大宗条约外的事：获得要找讲师，我把自己做在线教育积累的所有先生资源都推了已往；脱不花跟我坐统一个办公桌，公司大巨细小的事，我们都会一起探讨 。罗先生其时跟团队说："我们家，内事不决问脱不花，外事不决问小马宋 。"到2020年，我自动向获得提出相识约 。其时获得的系统已经很是完善了，我以为我们能提供的价值已经很有限了 。和客户的来往，说究竟，就是把对方当自己人，以心换心，仅此罢了 。2.2017年·古茗：战略的实质，是定力和能力第二年，我们遇到了另一个主要的客户，古茗奶茶 。① 赛道选择：找到自己的生态位古茗开办于2010年，首创人王云安1988年出生，结业昔时就在浙江省台州市温岭县大溪镇开了第一家奶茶店 。为什么选在州里创业 ？王云安跟我说，2010年的时间，一点点、黑泷堂这些台湾奶茶品牌，已经在杭州等一线都会火得一塌糊涂，他基础没有竞争优势 。但他发明，县级都会和州里里，没有像样的奶茶店，大品牌不屑于下沉，外地只有伉俪妻子店，做的产品又难喝，他去了，就是降维攻击 。这是古茗做的第一个，也是最准确的战略选择：避开强盛的竞争敌手，在容易生涯的地方，让自己逐步强盛 。我特殊爱玩吃鸡游戏，但操作很烂，可我每次都能打进前十 。窍门就是，我永远不往最强烈的战场冲，只躲在草丛里，先活下来，再找机会 。做企业也是一样，找到属于自己的奇异生态位，比盲目跟巨头硬碰硬主要得多 。非洲草原上，羚羊最大的仇人不是狮子、鬣狗，而是另一只羚羊 。若是你是吃草的，别总想着跟羚羊抢草，去做一只长颈鹿，你能吃到羚羊永远吃不到的高处的树叶 。但为了这根长脖子，长颈鹿需要进化出一整套配套系统：280的血压，是人类的两倍多；重大的心脏，紧致的皮肤包裹血管避免爆裂；垂头喝水时，血管里的瓣膜会自动关闭，阻止高血压导致晕倒 。没有这套系统，你基础守不住自己的生态位 。古茗，就是奶茶行业里的那只长颈鹿 。直到今天，古茗已经有一万多家门店，市值600亿，却依然没进上海，北京 。山东以北基本没有结构，中国尚有十几个省市没开分店 。别人都急着出海，古茗连中国市场都没开完，却稳稳地成了行业里的头部 。许多人说，古茗的战略我们都懂，可就是学不会 。不是懂了就能做到，是由于你没有古茗的战略定力，更没有它花十年磨出来的配套能力 。② 战略定力：一年，只做好一件事古茗的战略定力，体现在那里 ？当偕行都在靠招商加盟赚快钱、猖獗扩张的时间，古茗在严酷控制开店规模、审核加盟资质、放慢开店速率 。有一年，偕行都在喊着冲万店规模，古茗却决议放慢开店速率，由于他们判断，其时的组织能力，基础支持不了过快的扩张 。他们有个理念，叫每年做好一件事 。有一整年，全公司只干一件事：让每一家门店在上新品、做促销的时间，都能按要求拉上横幅 。听起来很简朴，可管着几千家门店，让每家都执行到位，是一件极难的事 。那一年，他们就死磕这一件事，彻底解决了门店执行的问题 。今年解决横幅的问题，明年解决督导的问题，后年解决培训的问题，再往后啃下供应链的硬骨头，一件事一件事地啃，才堆出了今天的壁垒 。③ 供应链，是古茗构建的护城河而古茗的焦点能力，就是它花十年建起来的供应链护城河 。古茗的焦点产品是多肉葡萄、杨枝甘露这类鲜果茶，和蜜雪冰城的奶茶、冰激凌品类完全差别 。鲜果茶的命门，就是水果的新鲜度和标准化 。昔时，险些所有鲜果茶品牌都是让加盟商在外地采购水果，品质、价钱、新鲜度基础没法统一 。而古茗在那时间就想清晰了：鲜果茶必需自建供应链，必需做冷链配送 。直到今天，古茗依然是海内唯逐一个能做到天下隔日生鲜冷链配送的奶茶品牌 。它的配送半径严酷控制在200公里以内，最早只在浙江、福建开店，在外地开了2000多家店，把供应链做透了，才逐步向江西、湖南、重庆拓展 。这套供应链系统，包管了古茗每一杯饮品的出品标准化 。餐饮企业的乐成，实质上是重大谋划组织模子的乐成 � ？患彝斓旰苋菀�，发1000篇小红书就能火，但想恒久活下去，靠的是环环相扣的谋划系统 。战略历来不是纸上的理论，而是企业的能力和优势资源 。没有对应的资源和能力，再好的战略也落不了地，更形成不了壁垒 。古茗的这套工具，你要一字不落全学会、全做到，才华成为下一个古茗，而这，真的太难了 。3.2018年·三胖蛋：营销的起点，是创造奇异的产品价值2018年，我们接到了一个新客户，三胖蛋瓜子，它是中国原味瓜子品类的第一名，价钱比通俗瓜子贵出好几倍，却依然有无数忠适用户 。① 营销，是围绕价值睁开的谋划运动许多客户找我们，第一个期待就是：让小马宋帮我们想一句口号，做一个营销事务，一炮而红 。这着实是对营销最大的误解 。这个天下上，没有几个品牌是靠一炮而红恒久活下去的，绝大大都乐成的品牌，靠的都是兢兢业业、勤勤恳恳地把产品做好，把价值做透 。营销究竟是什么 ？营销是围绕价值睁开的一系列谋划运动，焦点是三件事：创造价值、撒播价值、转达价值 。创造价值，就是你做出一款别人学不会、复制不了的奇异商品，这是营销的基本 。英伟达需要铺天盖地做营销吗 ？不需要，由于它的产品难以模拟、无法复制；华为、大疆也是一样，奇异的产品价值，就是最好的营销 。若是你的产品没有奇异价值，只靠撒播洗脑，就算短期火了，也恒久不了 。转达价值，就是你把价值撒播出去之后，要有足够的渠道和网点，让消耗者能买到你的产品 � Ｊ士诳衫帧⑴┟裆饺⑼薰�，